沒有大煙霧集合店死的更快?它究竟扮演什么角色

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所屬分類:電子煙資訊

兩種形式都是目前集合店市場的重要組成部分,但是很多人都會好奇,在品類集合店里面,大煙霧和小煙各自扮演的角色是什么呢?兩者各自的比重是多少呢?有必要兩個一起做嗎?

最近,一個行業群聊中,有位從業者就拋出了這樣一個觀點“集合店不僅要多品牌小煙一起做,更要加上大煙霧一起搞,沒有大煙霧,店鋪早就死了”。

如此新穎的觀點引起了大家的討論。有的說這句話總結的非常好,大煙霧一定是集合店不可或缺的一部分,但也有的說大煙霧的時代早就過去了,有沒有大煙霧不影響正常經營。

先說觀點,格物認為大煙霧一定有其存在的必然性,沒有大煙霧的電子煙是不完整的。

格物也采訪了多位從業多年的資深店主,來聽聽他們的看法。為了避免文章太長影響閱讀體驗,我們此次的報道為連續報道,之后還會推出下集。

換彈小煙大煙霧大體呈73開局面

“我是2019年入的行,最開始也是在周邊一些老玩家的店里面開始接觸電子煙,然后又喜歡上大煙霧,去年開始自己建店?!崩钕壬牡觊_在河北唐山,目前也是換彈式小煙和大煙霧一起做。

“目前在我的店里,換彈式小煙占到銷售額的70%,注油類產品占30%,總體上來說還是以換彈式小煙為主?!痹诶钕壬牡陜?,兩種品類呈73開的態勢。

談到目前的顧客來源,李先生表示基本都是新吸引的顧客為主,很少有以前玩大煙霧時期的老朋友。

有一半的客戶是才開始接觸電子煙,另一半是以前抽其他牌子的電子煙,想嘗試新的品牌就來店內試抽,交流溝通后得到顧問認可,再達成交易。也有很多人,年齡段在19到28歲之間,先接觸小煙后,慢慢地對大煙霧也產生了興趣。

一般來說這些年輕人來到店里面,看到大煙霧產品或者自己在試抽,就會被吸引。自己就會上前簡單介紹,讓他也試抽一下。

很多人第一次拿著大煙霧設備就會很好奇為什么它這么沉?手感是這樣的?自己就會和他再詳細交流,比如大煙和小煙的優缺點在哪里,大煙的參數配置是怎樣的。這樣大概下來大概有近半數的小煙用戶也嘗試了大煙霧。

校長是一位從業8年的老Vaper,從大煙霧DIY時代慢慢走來。在他的店里,大煙霧的銷售額的占比大概也是30%,小煙占70%左右,總體和李先生的情況一樣。

和李先生不同的是,因為從業的時間長,校長積累了很多忠實大煙霧的老用戶,這部分老用戶和新吸引的用戶呈55開的局面。

校長表示,很多小煙用戶到店以后,自己也會主動介紹大煙霧產品,引起這部分用戶的興趣,然后進行展示,產生轉化。這部分用戶大概也能占到原來純小煙用戶的一小半。

換彈小煙更像單純買賣 大煙霧更好維系客戶

對于這個話題,李先生表示首先還是要先將二者的各自的特性搞清楚。

小煙的優點在于便攜性強,復購率高,丟了不心疼,有些年輕人還會看重它的裝飾屬性。大煙霧的優點在于質量更高,電池容量和儲油倉更大,呼吸方式采用肺吸,尼古丁含量更低。

校長更加認為大煙霧才是電子煙的靈魂,是一種符號,更是一種文化象征。大煙霧可以自己DIY,動手性強,更有趣。同時,大煙霧增強用戶的認同感和歸屬感,培養用戶忠誠度,增加用戶粘性。小煙更像一個快銷品,更便捷一點,市場貼合度更高。

所以小煙和大煙霧是兩種特性鮮明的產品,兩者是相互共存的關系。

基于目前的市場現狀,總體上說,李先生和校長都認為還是要以小煙為主,大煙霧為輔。以前只做大煙霧的朋友,要么退出這個行業,要么就轉型做集合店,已經沒有純粹只做大煙霧的店鋪了。

兩位都表示自己店內目前也已經沒有只抽大煙霧不抽小煙的客戶了,要么就是只抽小煙不抽大煙霧的,要么就是兩者都抽的。

小煙目前普及度更高,用戶更便于了解和入手,目前是占據主導地位。說直接點,小煙復購率高,更容易帶來經濟效益,能賺錢。那么我們是不是應該放棄大煙霧,只耕耘小煙市場呢?

校長認為大煙霧是要繼續堅持做下去的,一是在于大煙霧對自己來說就像一個老友,陪著自己這么多年一路走過來難以割舍,像他這樣的“老炮兒”都會有這樣一種情懷。

二是在于也有一部分老用戶他需要這樣的大煙霧產品,還是有一定的市場,要是不做大煙霧,可能效益會更差。

他表示正兒八經的集合店就是什么都有,客戶在你這里能夠了解和享受電子煙的一切。沒有大煙霧的店只能稱為“商店”,只有單純的買賣關系,沒有客戶忠誠度。有大煙霧才能形成一種俱樂部的氛圍,會融入電子煙的文化進去。

李先生同樣認為大煙霧還是有其存在的必要性,一部分用戶可能對于小煙玩膩了以后,逐漸失去對電子煙的興趣,這時若有一個新鮮玩意擺在他們面前,無疑是留存了一部分用戶。二是只有小煙是不完整的,有了大煙霧才能稱之為集合店,才會顯得店鋪是有格調的。

兩位都認為目前很多用戶不是不喜歡大煙霧,而是根本就不了解有大煙霧這個東西。

目前用戶接觸最多的就是一些品牌專賣店,兩者就是簡單的商品買賣過程,可能認為電子煙就是這種換彈式小煙,沒有渠道去了解大煙霧。

而在自己店內通過介紹,了解大煙霧以后的客戶,對大煙霧普遍都不排斥,大多都會去嘗試一下。很多人就會因此轉化為大煙霧愛好者,這樣也開發了新的忠實用戶。

未來:大煙霧退居二線,難回往日鼎盛光景

對于大煙霧能否回到曾經的鼎盛時代,兩位都表示可能性較小。

李先生認為在大煙霧時代,用戶多是通過網購來了解產品的結構和功能。再加上網絡的宣傳,很容易引起消費者的購物欲望。目前在線下門店進行介紹,客戶很多會不理解。

李先生舉了一個例子,拿大煙霧滲油來說,這是全世界所有品牌都存在的一個現象。在網購時代,客戶一般不會去過多在意這個問題,一般和客服聊天后被告知是正?,F象就不了了之。在線下門店,自己會和客戶慢慢解釋,告訴他原理,如何保養,是否能夠接受,這樣自然會損失一部分客戶。

同時,李先生認為大煙霧目前國內受眾少,市場份額小,難以擴大推廣。并且,大煙霧很依賴優質煙油,目前國內煙油品種和質量都較欠缺,客戶長時間下來會膩,但若進口國外煙油需要獲得授權,想獲得授權需要進貨量大才行,這無疑和目前的市場現狀又是矛盾的。

校長覺得目前大煙霧已經過了它的輝煌時期,也很難重現往日光景。一是目前市場已經天翻地覆,小煙的出現,已經占據了主要市場,大煙霧的產品也少。二是整個文化圈子已經逐漸消逝,很多以前的老玩家都退出了這個行業。三是現在的社會比較浮躁,人們很難沉淀下來,去了解、融入一種新文化中。

未來,品類集合店應該怎樣發展呢?

李先生表示自己還是會兩者都做,但是大煙霧占的比例不會太高,大概占2-3成,重點還是會放在小煙上。自己也會盡量在店內向用戶介紹大煙霧產品。

校長也說希望集合店能夠更加廣泛一點,不能舍棄丟掉已經沉淀下來的老用戶。更重要的是要提高集合店的服務水平,把客戶當成朋友,多用心向他們介紹一些好玩的東西,像是DIY動手的技巧,這樣才能引起他們對大煙霧的興趣。

通過兩位從業者的回答,我們可以看出,目前大煙霧在集合店里面不僅僅是連接老用戶的情感紐帶,更是留存新用戶的尚方寶劍。

但校長也表示自己的擔憂,在資本瘋狂涌入電子煙市場后,全國各地店鋪就像雨后春筍一樣瘋狂擴張,電子煙知識普及度低,出現了太多連電子煙都不懂的店主,甚至無法向用戶介紹電子煙這個東西,更別提大煙霧了。

對于能來到自己店內的客戶,自己是有信心能讓他了解甚至喜歡上大煙霧。但是難就難在很多人根本就不來你的店,其中最重要的原因就是目前倒閉的電子煙店太多,形成了惡性連鎖反應,會讓還沒接觸電子煙的人下意識就會覺得這個東西既然這么容易倒閉,那肯定不好。

在資本涌入的過程中,也出現了很多竄價亂價、巧取豪奪的亂象,每天都有很多實體店面臨關門危機,受傷的永遠是真金白銀投進去的實體店主。

格物也希望整個行業能夠盡快解除目前存在的亂象,穩定產品價格,形成開放有序的市場環境,讓每一個熱愛這個行業的人都能夠真正享受它給我們帶來的樂趣。

weinxin
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